こんにちは。dep_shogoです。
うちの保険代理店は、長らくAIG損保の「専属代理店」をしていましたが「乗合代理店」になることに決めました。
「ここにきて、なぜ乗合代理店に変えるのか」
３つの理由があるので語っていきます。
私の自己紹介
この記事を書いている僕(@dep_shogo)は父が創業した保険代理店に勤めていて、事業承継予定です。23年2月現在は損害保険1社、生命保険2社の取り扱いをしています。保険会社の研修生からスタートして、今は保険業界にどっぷり浸かって仕事をしていますが、損保1社の限界を感じてきましたので本記事を書くことにしました。
最近は手数料ポイントの問題もあり、変化の激しい保険業界。
「乗合代理店にしようかな」と悩んでいる損保の保険代理店の方に、ぜひ見て頂きたいです。最後までお付き合いください！
乗合代理店に変わる３つの理由
理由②：代替提案ができない
理由③：最新情報が入ってこない
上記のとおりです。順に解説します。
理由①：サービスレベルが下がる
専属代理店では1社の保険商品しか売れないので
「取扱えない商品がある」
こんな弊害が出てきます。
「高いし、欲しい商品もない」
もしスーパーなら、こんな店絶対行きませんよね。
これは今取り扱っているAIGだからではなく、専属代理店ならどこでも起こりえる大きなデメリットです。
理由②：代替提案ができない
お客さんそんな本当にうち想いのお客様もいます。（ほんまにありがとうございます）
でも、火災保険でリスクが高い建物だから引き受けができないなんてことが過去にありました。
そうなると打つ手なしです。うちでは代替案を出すことができませんのでお断りするしかありません。
とはいえ。お客様がご加入したい気持ちがある中で、むやみにお断りする訳にいかないので、信頼している他の保険代理店を紹介することになりました。そして他の保険会社なら、引受ＯＫでした。
この出来事で感じたのは、こんなうち想いのお客さんに、会社として代替案が出せないのはホントに悔しいという気持ちです。完全にうちの力不足です。
理由③：最新情報が入ってこない
基本的に、保険代理店はクローズドな環境です
保険会社からちょこちょこ情報提供はあるかと思いますが、どうしても売ってほしい商品のフィルターや偏りがでがちです。世の中には、他にもたくさんの商品や、リスクに関わる情報などがありますが、自分の努力がないと入手しきれません。
勝手にインプットされる環境が大切
僕の持論ですが
です。
少なくとも、僕はずっと頑張ることはできません。例えばランニングをする習慣をつけようとしても、寒いとか暑いとか何かと理由をつけて結局定着しませんでした。
「新しい代理店とも出会え、横のつながりもできます」
つまり自分が頑張らなくても、勝手に情報がインプットされる環境がつくれます。こういう仕組み（システム）が、地味に大切です。
どんなに忙しくても、情報が入ってきますからね。無駄なエネルギー消費が減ります。
結論：専属代理店ではお客さんファーストが実現できない。
お客さんが喜んでくれるサービスを提供できないので専属代理店をやめます。
乗合代理店になって、今よりもお客さんファーストで保険を案内できる代理店になります。今の社内体制では、いきなり複数の保険会社の取り扱いはできないので、まずは1社追加するところから始めます。
では、なぜ専属代理店だったのか
Name「今までも乗合に変えることはできたよね？」
と疑問の方もいるかと思いますので、お答えします。
一番は恩義です
ぶっちゃけ、かなり人情味に溢れていますが「恩義」が一番の理由です。
うちの代表も、私もAIGに育ててもらって今の代理店にいます。乗合をするとなると、少なからず保険契約が他社に流れる可能性があります。
これはAIGにとっては損でしかないので、やっぱり簡単にはできないという想いが強かったです。真面目ぶってるわけではなく、結構ガチです。今まで30年の付き合いですからね。無下にはできません。
実際AIGのサービスレベルはどこよりも高い
世界レベルの事故対応品質がAIGの強みなのは間違いないです。実際現場でも感じていますし、他の保険代理店も口を揃えて言います。
「保険料が高い！」と言われても、その理由があったのでお客さんにも説明できましたし、自信をもってご案内していました。
実は、うちも過去に他損保も取り扱っていたこともありました。厳密には初めての乗合ではないです。
でも、結局事故の対応品質に差を感じてやめました。それくらいのハイレベルなサービス品質があるということです。
まぁでもそれも10年以上前の話。状況も変わっているので改めて乗合にチャレンジします。
手数料ポイントもやっぱり大切
ぶっちゃけ手数料ポイントも大切です。
みなさんもそうだと思いますが、1社増えた分だけ、保険料収保が2社に分散されてモロに経営に影響でますもんね。一番の理由ではないですが、この点は慎重にシミュレーションをしながら決断しました。
結構乗り合ったものの、数年後に手数料が大幅に下がったのでやめたなんて話もよく聞きます。そうなると、代理店の都合でお客さんの保険をまた変えたりと混乱させちゃいます。
「えいや！」での乗合判断は、絶対におすすめしません。
【宣言】恩義は大切。でも恩義だけの経営はやめます。
今まで恩義を大切に経営してきましたが、お客さんを泣かせる訳にはいかないので僕らが変わります。
とはいえ、どこよりもいい商品提案をする！は不可能
理想は「全部の保険を取り扱う」が一番いいです。全部乗り合い。お客さんは世の中の商品から、一番いいものを選べますから。
「でも、基本不可能です」
先ほどいった手数料ポイントによる減収と、複数の保険を取り扱うための人材が必要だからです。ほとんどの損保代理店は、２社ないし３社までが限界でしょう。
結果、必ずベストな商品提案ができる！とはなりません。
最後は人。だから恩義が大切
保険代理店の仕組み上、上記のとおり「ぜんぶの保険乗合」は現実的に厳しい。ベストな提案ができないのであれば、他の要素が経営に響きます。
保険は割引や接待はＮＧ。
募集をするのも決められたもの以外は使っちゃダメ。
そうなると最後は「人」です。
「信頼関係」＝「恩義」がとても大切になります。
恩義だけの経営はやめますが、保険代理店の重要な差別化ポイントになるので今まで通り、いや今まで以上に大切にしていきます。
あと専門性も大切です
その人しか知らない知識、経験は間違いなく保険代理店の武器になります。
・自動車の修理工場で働いて、事故した自動車を100台以上は見てきた。
こんな専門性のある人材がいると、保険代理店のサービスレベルはあがりますよね。なんでも答えられちゃいます。今後は、スペシャルな人材に来てもらえるようにアクションしていきます。
というわけで、今回はこのくらいで
当たり前のことなのかもですが
金融庁も難しく「顧客本位の業務運営に関する原則」といっていますが、要はお客さんファーストですもんね。僕らも今まで通り恩義を大切にしながら、スタンスを変えていきます。
まだ乗合を始めた訳ではないので、また進捗は報告していきます！
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